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行业动态

经销商,除了好品牌好产品,我们还需要这个!

  • 发布人:admin
  • 发布时间:2017-04-06
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       “在竞争日益激烈的市场环境下,无论是终端零售店,还是电商平台,无论是经销商还是二批客户,竞争的最终都是回归销售的基本:服务。在经历了激烈的市场竞争后,无论是冰淇淋还是冷冻食品乃至整个快消品行业,已经开始从商品进货渠道向品牌,经营模式,供应链等综合实力转变。如今,窜货,乱价等不良行为充斥着整个市场,令不少经销商苦不堪言。躺着就能赚钱的时代如昙花一现,一去不复返。在消费升级的大环境下,精细化,情感化的服务营销在逐渐回归。”

       在当今市场环境下,厂家与经销商的合作关系也在发生变化。以往,很多经销商都为了完成厂家的年度任务而得到的返点,即便利润不高也愿意出货,但随着人工成本逐年攀升,经销商各种费用也不断加大,利润却越来越少,使得厂家与经销商的矛盾进一步激化,甚至出现经销商炒厂家的现象。

       现在,厂家的角色正在发生改变,从“管理”到“服务”的角色转变,越来越多的企业愿意站在经销商的角度来考虑,为提升经销商的服务水平和盈利能力提供培训及必要的支持与服务。而经销商也是一样,更要服务好每一个客户,让他们成为自己真正的粉丝,那么,经销商如何做好服务营销呢?

       完善客户资料,收集大数据

       大数据时代,就是客户资料整理细化的时代。随着市场竞争越来越激烈,经销商越来越注重营销的管理工作,其中客户资料管理,在营销管理中举足轻重。建立客户资料是我们了解用户、熟悉用户,进而与用户进行良好的沟通,以便为用户客做更好的服务的重要手段。对于建立客户资料,很多经销产认为是一件很普通的事,不就是记录一下顾客的联系方式、联系人、地址吗?其实不然,客户资料管理也需要数据化、精细化、系统化,这样的资料才对营销管理工作有用。要完善每一个客户档案,需要对客户进行一次全面的了解。客户资料管理的内容包括:客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力,市场容量、经营业绩、客户组织结构、等一系列的相关资料,并对其进行分析、归类、整理、评价。这样,通过对客户全面盘点,经销商在新品推广和品项植入时候就能准确的找到合适的客户,有助于对渠道的掌控。

       回访常态性,了解客户需求

       经销商除了与客户日常业务沟通外,还要经常与客户保持联系,了解客户产品动销情况,经销商给予客户的承诺也要及时兑现,重视对客户的销售回访的经销商必然会受到客户的更加认可,回访既是为客户解决产品存在的问题,也是发现客户需求,尤其是潜在需求的市场机会,作为经销商,不要把售后回访作为一种负担,更不能把客户投诉置之不理,而应该把售后回访当成一个开辟“第二战场”的平台,通过良好的售后回访服务,尤其是服务中的细致沟通,细节洞察,探寻、挖掘、引导,甚至是创造顾客的新需求。

       合理分配资源,粘住客户的心

       我们知道,厂家对于经销商都会有费用支出,宣传海报支持,以及赠品支持,很多经销商往往把这些东西据为己有。最终白白浪费资源,其实,经销商要善于利用厂家提供的物料,把他们合理的分配给客户,这样可以与客户保持良好的客情关系,同样也是扩大宣传的一种方式。

       重视口碑传播

       经销商接触的是二批客户和终端客户,当经销商切实地了解了代理的产品,理解了品牌的内涵,并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它,这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。不过口碑传播也是一把双刃剑,有正面口碑的同时,也会有负面的口碑,俗话说“好事不出门,坏事传千里”。据调查,只有4%对厂商产品和服务不满意的客户或者消费者,会对厂商直接提出投诉,但会有80%的人直接会和周围亲朋好友谈到这些不愉快的经历,不过这些抱怨得到有效解决以后,依然会有近70%的顾客还会购买这个厂商的产品和服务。从这个数据,可以看出在第一时间解决销售终端中用户不满意的重要性。

       做好售后服务

       首先要树立正确的售后服务观念,卖家都应该建立一种“真诚为客户服务”的观念,问心无愧地做好售后服务,而不是作秀。其次比对手做的多一点,比用户的心里期望值多一点,竞争日益激烈的市场,各个厂家的经销商都在重视打好服务这张牌,我们的服务应比对手更上一个档次,做好售后服务,还要提供超出消费者预期的超值服务。例如帮助客户解决滞销货物,或者为客户更换临期产品,这就是超过预期。最后,作为经销商要用平和的心态处理投诉,我们都知道服务做得再好也不可能让所有的客户满意,因此发生了投诉,要倾听客户提出的意见,并且及时有效地为客户解决,不但可以增进和巩固与客户的关系,甚至还可以促进销售的增长。

       总之,作为经销商,选择好的品牌和好的产品是关键,除此之外,我们要学会服务营销,为客户提供更加完善的服务。因为无论是从厂家到经销商,还是经销商到终端客户,我们不是在提供服务,就是在享受服务!